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继2010年宵北京市场出现蝴蝶兰成品花特A级与A级产品混售现象以来，去年又现包棚混卖的模式。近年来，北京蝴蝶兰的品质提升有目共睹，C级品质产品已难觅踪影。在从业者追求品质的大环境下，为何近98%的蝴蝶兰从业者进入了包棚混级销售的“怪圈”？这种被产销双方逐渐认可的模式究竟折射出了哪些行业现状？
行情好包棚混卖“流行”
包棚混卖即生产商根据产品品种和品质与经销商商定价格，将生产基地的一个或数个温室的蝴蝶兰成品花“打包”出售的一种方式。生产基地的蝴蝶兰抽梗后，吐苞1朵到2朵，这时从业者能根据产品表现判断出其品质优劣，经销商便开始到基地进行考察。在对品种、品质和数量进行考察后，如果经销商中意，就会和生产商签订包棚订货协议，并预测和商定价格。此外，经销商需支付20%到30%的定金。
这种现象在年宵和市场缺货时尤为突出。包棚价格由生产商和经销商参考当年中秋节销售行情、前一年年宵销售行情、全国和北京地区当年的种植量及种苗销售情况等多方面因素共同预估商定。探究该现象的产生原因，北京文慧晨苑总经理文建军分析说：“一是北京蝴蝶兰消费群体庞大，每年有200多万株销量，其中年宵能达100多万株，经销商之间的博弈加剧，在年宵和市场缺货时都想进购更多的产品。生产商为将低品级蝴蝶兰分销出去，抓住了经销商急于进货的心理，采取了包棚销售的模式。”
生产商渴望风险共担
据了解，如今北京80%的蝴蝶兰生产商属私营企业，商户对市场风险的抵御能力降低。蝴蝶兰生产供应稳定性较差，且催花风险大，产品报损率高。随着植株开花量的增加，黄苞、掉朵现象突出。“蝴蝶兰开放过程中还会产生乙醚，其浓度随开花数量的增加而不断上升。乙醚会导致蔫花和黄苞，而温室内空气流通不畅又加剧了这种危害。”文建军告诉记者，植株开花后种植风险加大，促使生产商寻求销售渠道，以求尽快发货，和经销商实现风险共担。
经销商提前包棚订货，对种植企业起到了一定的保护作用，生产商对此表示认可。北京宜家园艺有限公司在北京有近7000平方米的生产基地，其负责人付志明认为：“包棚混卖不失为在利益捆绑下实现双方利益最大化的一种途径，是利益共同体的一种合作模式，具体操作尚有待摸索。如此一来，生产商能够节省销售精力，专心投入生产，提高产品品质。”
经销商期待有货可卖
近年来，北京地区蝴蝶兰年宵销售形势利好。据业内人士透露,北京地区常年做蝴蝶兰批发的商户有20多家，每年年宵期间又有新的经销商加入到采购队伍中来，并以10%的速度递增。由于订货竞争激烈，如果经销商对产品品质过于挑剔，就很容易出现订不到货的情况。为了稳定货源，他们只好接受包棚混卖这一模式。同时，终端市场消费水平参差不齐，依靠走量，经销商也能将产品顺利分销出去，但有经销商反映这种模式会导致销售方利润缩水。
为何此类现象逐渐被大多数经销商接受，并形成气候？对此，北京白盆窑花卉批发市场蝴蝶兰经销商谢云波坦言：“北京蝴蝶兰市场有自身的销售特性，销售区域主要辐射京津、华北和东北地区，目前终端市场决定了销售形式主要靠走量，一味追求大量高端产品，易被当下市场淘汰。”付志明也表示，现在经销环节竞争激烈，采取包棚模式首先保证了经销商有足量的货可卖；其次，后期出现缺货、价格走高的情况时，根据包棚订货协议商定的价格，经销商依然能够以较低价格从基地拿货。
在调查中，业内人士认为这种模式是目前北京蝴蝶兰市场环境的特殊产物，多数从业者对此表示一定程度的认可，并认为这对蝴蝶兰品质提升构成的威胁不大。“蝴蝶兰成品花质量越高，开花期就越长，也更耐存放，报损率不断降低，市场风险也越来越小。产销双方对高品质产品的认可度较高，这种模式对行业追求品质构成的影响不大。”文建军说。而部分经销商质疑长此下去，易造成蝴蝶兰市场价格崩盘，而一些主做高档产品的经销商对这种“捆绑式销售”更是懊恼。
EMS鲜花网 2012-03-01